开源引领的万亿级市场，该如何打造出成功的商业模式？

作者 | Glenn Solomon

译者 | 孙溥茜，责编 | 屠敏

头图 | CSDN 下载自视觉中国

出品 | CSDN（ID：CSDNnews）

以下为译文：

在技术领域，以开发者为中心的软件开发方式是下一个创造亿万级美元市场的机会，而开源是这条路上的一盏指明灯。开源诞生的初衷是自由、开放源码、可调试修改、允许他人在源码基础上二次开发创作。不过，开源并不意味着免费，其开放性依旧可以拥有盈利模式。对于今天构建开源的企业来说，开源可以为他们创造百万、甚至上千万美元的潜在回报。事实上，不少开源公司现在就有数十亿美元的估值。如MongoDB估值13.6亿美元；Elastic估值9.3亿美元；HashiCorp估值5.3亿美元；Confluent估值4.5亿美元；Databricks估值6.2亿美元。

这些公司是如何从开源项目发展到上亿美元规模的呢？源自他们成功地探索出一种商业模式，即在保证开发者满意的同时，再对公司优秀产品收费。我曾撰文讨论过这个话题，企业家首先需要采取两种措施来为开源公司的盈利打下基础。为他们的项目创造一个坚实的管理模式，更好地培育社区开发者去建造与传播开源项目。在此基础上，开源公司需要找到适当的商业模式。当前的开源公司主要有两种方式盈利方式：Open Core和Cloud Services。我将在接下来的文章中讲述这两种方式的核心内容。值得注意的是，一些公司只用其中一种盈利方式，更多公司则是将两种方式结合起来。

Open Core 模式

Open Core模式允许每个人使用软件的核心源码。不过，源码虽然每个人都可以用，但是我见过最高效的模式是商业公司控制决策路径以及对新代码提交的掌控。

许多开源软件最初是在自我管理的模式中或者本地模式中使用，开发者从GitHub或者其他平台下载源码进行使用。一个软件公司在一开始便对开源项目展开指导、管理和支持，后期他们通常会通过付费模式从这项工作中获取利润。虽然这些公司会在开放的核心源码中搭建许多基础组件，但是会对其他功能，如保证企业所需的安全性、合规性、协作性和高可用性等等的性能点进行收费。

开源的利润模型被广泛认为是公平合理的，但是开源公司一定要谨慎执行，避免疏远了自己的客户群体。开源社区应该提供有价值的功能，让开发者紧密地围绕开源社区，进而吸引到更多的用户参与其中。

如果某个特性在开源源码中被免费提供，那最好一直保持其特性为开源。防止其他的举措会激怒开发者社区成员，从而使他们离开了这个平台。这一点至关重要。在初始时，要想清楚哪一个特性要永久免费，哪一种特性之后会考虑升级成付费模式，把这个问题考虑清楚之后，要把这个计划向开发者明确清楚。一旦围绕着核心源码的开发者社区蓬勃壮大，公司便可以引进一些高级职位例如工程副总或者基础设施副总等来控制预算。管理者并不是要夺走开发者最爱的开源工具，而是通过对开源平台增加一些基本的管控，从而使平台得到更好的发展。

那么，公司应该如何决定哪些特性开源哪些特性收费呢？

这要取决于产品、客户和它服务的行业。许多成功的开源公司是将一些可以优化开发者日常工作的特性放到源码中，从而帮助开发者更高效和快速地完成他们的技术搭建。那些帮助公司获得收入的产品特性通常具备安全性、管理功能、高可用性等，这些特性都在商业框架中，开源公司不必分清楚开源和商业产品的界限，只需要一将公司的开源和商业化工作保持透明。

云服务

过去五年，越来越多的企业习惯于将他们的基础设施托管在公有云上，甚至最关键的进程也放在AWS、Google　Cloud或者　Azure上。企业将他们几乎所有的计算操作托管到云端的行为推动了今天第二种开源商业模型的成功发展——云服务。许多开源公司，如Confluent、DataBricks、Elastic、MongoDB、HashiCorp和JFrog等，他们的产品中至少会提供一项云服务，且正在努力提供覆盖面更广的云服务。那么这种模式是如何盈利的呢？

通常情况下，开源公司会在云上托管其所有的堆栈，包括开放核心中的免费可用特性以及软件中的付费特性，以此向不同层次需求的客户收取订阅费以及消费费用（消费费指服务提供商开具发票给客户，并由客户支付在托管解决方案中存储数据和信息超出托管解决方案的数据存储限制的金额）。许多开源公司提供的云服务仅包含最基本的层次即只有免费的核心开放。那么如何在这一层免费的服务之上，追加销售其他服务，或者仅是这一个简单的层次我们是否要收费成为一个首要问题。每一项云服务通常都会通过增加更多的功能和特性以赚取更多利润。

云服务的优势是易于使用，具备成本效益。可以让客户不必自己亲自启动和管理自己的基础设施便可运行服务，同时也消除了需要训练与雇佣有相关基础设备经验的员工所面临的压力。比起向特性进行追加销售的方式，云模式会有更小的销售阻力。客户从免费开源模式过渡到商业付费模式(通常这种模式有法律和采购流程的规范)，将客户从云服务的免费版本或者试用版本迁移到付费版本是一个更加容易的操作。基于这些优点，许多开源公司如MogoDB、Elastic、 JFrog他们的云服务都已经得到了快速增长。云服务未来的发展会更加强劲，因为我们已经看到了如Confluent和Hashicorp这样公司的进展。

但是云服务模式也伴有挑战。例如一个开源公司选择将他的代码贡献给Apache基金会，带有基金会的光环后，也吸引更多的开发者参与到这个项目中，相应的增加了项目的知名度，但是公司也因此失去了一些对培养付费用户流程的掌控，因为开源基金会不受相应公司的管理，那么在公司自己网站上所配置的用来驱动云服务的运营和分析工具，并不能用在基金会的网站上。另外，如果一家公司过于强硬地宣传其商业特性的优点，会太像一家典型的售卖软件型公司，进而失去它开源的公信力。

原文：https://www.forbes.com/sites/glennsolomon/2020/09/15/monetizing-open-source-business-models-that-generate-billions/#21f2aaf734fd

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