汽车金融

♀尐吖头ヾ 提交于 2019-12-05 16:41:29

汽车金融,范畴很广,粗略可分为C端车主融资和B端融资(主机厂产业链融资、经销商融资等),车主融资又分为购车融资(含融资租赁)和车抵贷,购车融资则有新车金融和二手车金融之分。

B端融资暂且不论,

车主融资中:

  车抵贷不涉经销商,贷款机构直接面向借款人,模式相对简单;

  购车融资绕不开车商,复杂度高。其中:

    新车相对标准化且场景集中,相对清晰易做,是银行和汽车金融公司的传统地盘

    二手车一车一况、场景分散,难度更高,成为互联网创业机构逐鹿的战场。

 

二手车金融,大致有四难:

一难,搞定经销商。据统计,国内九成以上的二手车交易掌握在经销商和黄牛手里,搞不定经销商,二手车金融长不大。

对金融机构而言,经销商是双重角色,既是合作伙伴,又是风险来源。分润提成可搞定合作伙伴,精细化管理才能剔除风险隐患。因此,搞定经销商,要懂分润,更要重线下、懂管理,与线上现金贷是完全不同的打法,对很多机构都是挑战。

二难,搞定二手车。二手车既是交易标的,又是贷款抵押物,既要保证价格公允,又要确保抵押物可控。

金融机构要关注两个车价,购车价和处置价,以购车价定贷款额度、以处置价定安全边界,确保处置所得高于未偿还贷款本息。评估二手车价,需综合新车售价、相似旧车售价、所在区域、自身车况等多种因素,需要大数据和经验支持,强调动态评估,一不小心,就会掉坑里。

此外,贷后抵押物监控、回收和处置也不简单。比如,借款人不还款,金融机构如何强行收回车辆又不致冲突升级、引发经侦关注呢?一旦回收出问题,整个风控逻辑都会塌陷。

三难,搞定购车人/借款人。搞定购车人,重点在两个环节:获客和风控。金融机构对风控拿手,获客是个难题。

看上去,搞定车商,就不愁借款人,真正的难题是,车商是成交导向,诉求是百分百过审;金融机构需兼顾风控,通过率不能太高。为了赢得车商支持,一些金融机构盲目提高通过率,坏账压身;一些机构坚持风控导向,又失了车商欢心。把握不好这个度,进退两难。

四难,搞定盈利。互联网机构习惯于前期亏损,因为亏损的另一面对应着无法用金钱衡量的价值——用户、经验、市场份额等,假以时日,盈利不成问题。但在B端市场,这种逻辑存疑,B端市场为割裂市场,不同区域相对独立,1+1+1>3的网络效应有限。

举例来说,在C端市场,用户规模从百万到千万,可能会带来营收的指数级提升,变亏损为盈利,规模与盈利有密切联系。在B端市场,这种联系要弱得多。在北京市场无法盈利,只能针对北京市场存在的短板去努力改进,不会因为你拓展了上海、深圳的市场,北京市场就自动盈利,因为市场是相对割裂、差异化、个性化的。

换言之,在汽车金融这样的B端市场,速度不是竞争力,盈利才是。搞不定利润,速度越快,隐患越大。

 

破局:静下来,脚踏实地、专注聚焦

难题皆有解,诚如古人所言,“天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。”

二手车金融的难,不在门槛有多高,更多地是如何适应繁琐和复杂。习惯了“快即一切”、“流量即一切”或“资本即一切”的C端玩家们,静不下来、慢不下来,才会不断碰壁。只要脚踏实地、专注聚焦,这些难题不难攻克。

(1)经销商

经销商这一关,金融机构不能盲目求快,抱定做熟、做透的心态,就能过关。

经销商数量繁多,二手车市场却相对集中。在集群性的市场中,只要你的产品定价合理、分润给力、流程便捷,找几个车商合作不成问题。先把业务做起来,把场景方风控篱笆扎起来,抓大放小,精简不必要流程,合作伙伴会越来越多。

就头部二手车金融机构来看,都在搭建经销商合作生态。美利车金融发力直销模式,下沉到一线,以金融产品连接购车人和经销商;优信(金融业务已剥离至58金融)、瓜子等则从交易切入金融,以购车人线索换取金融产品优先介入权。前者聚焦金融业务,后者依赖生态之力。不过,从交易生态做起殊为不易,非财力雄厚不能轻易尝试。

(2)车辆

车价评估是个专业活,交易平台自建评估体系,但车价太重要,金融机构也要引入第三方评估机构,车均收费约在百元上下,计入信贷成本。在贷后管理上,则要求购车人安装GPS,做为控制抵押物的抓手。

GPS设备,除了逾期处置车辆时确定位置外,还是贷后风控抓手。美利车金融曾分享过GPS的风控用途。比如借助GPS,可检测车辆行驶速度和位置轨迹。若检测速度持续为零,GPS可能已被借款人自行拆卸;若速度偏低,也许GPS正绑在电动车上兜风,以营造车辆正常行驶的假象;若位置轨迹与借款人常用地址不符,也是异常信号。

至于车辆强制收回与扫黑除恶的界限,则是全行业面临的困境,需在制度层面保障金融机构合理主张自身利益的权利。要影响政策制度,行业先要做大才行。

(3)购车人/借款人

汽车金融,属抵押贷款,对车风控为主,对人风控为辅。对人风控,反欺诈为主,信用风控为辅。因为一旦存在欺诈意图,则对车风控也必然无效。反欺诈,核心在于验明正身叠加黑灰名单比对,流程相对简单,为金融机构提升借款体验留下空间。

仍以美利车金融为例,其提升借款体验的秘诀可总结为“拒绝要快、通过也快,中间地带做好沟通”。不符合资质要求或命中黑名单的用户,要第一时间拒绝,不耽误借款人转战其他金融产品,不影响车商成交,也不落用户埋怨。资质较优的用户,快速批复额度,不在无关紧要的环节拖延时间,让车商尽快落袋为安,积累好感度。对于需要人工介入的少数客群,好好沟通,顺其自然,不求快也不嫌慢。

在这种策略下,审批通过率、借款体验与车商满意度之间的平衡得以有效维系。

(4)利润

盈利是经营能力的综合反映,是各项能力、各个环节彼此协同、互为助力的客观结果。比如,降低资金成本,需抱紧银行的大腿,银行却只和头部机构合作;比如,降低获客成本,需抱紧经销商的大腿,经销商却只对好产品敞开大门。环环相扣,环环都要强。

对于二手车金融这种B端业务,能盈利表明模式可复制,稳步复制,则增长可期;若不能盈利,则必然意味着特定环节存在短板和堵点,模型尚未跑通,急速扩张往往落个急速收缩的下场。

 

 

中国汽车流通协会汽车金融分会发布运用区块链技术的“汽车金融风险预警平台”

据亿欧网报道,9月5日,2019中国汽车金融产业峰会在天津滨海新区召开。中国汽车流通协会汽车金融分会发布了“汽车金融风险预警平台”。平台致力于通过运用区块链技术搭建起合规的数据盲交换信息互通系统,整合业内知名公司的风险逾期数据源,向广大行业提供风险数据查询服务。

 

https://www.iyiou.com/intelligence/download?id=614

易学教程内所有资源均来自网络或用户发布的内容,如有违反法律规定的内容欢迎反馈
该文章没有解决你所遇到的问题?点击提问,说说你的问题,让更多的人一起探讨吧!