市场营销

——兼谈对洪波相关观点的赞同与商榷 网络上的博客文章多如繁星，难以博览，而洪波先生的“东拉西扯”博客是笔者较为关注的。有些巧合的是在最近，洪波先生一篇博文的题目是“口碑，还是营销？”而笔者也正好在阅读美国心理学者、为客户提供口碑营销策略服务的市场导航公司总裁乔治.西尔弗曼的一本著作，书名是《口碑——营销效果无限放大的秘密》。拜读洪先生的博文后，感到文中所表达的中心思想是很正确的，但某些提法或观点有失偏颇，现结合乔治.西尔弗曼的一些论述和企业营销工作的实际，也来番“南腔北调”，不妥之处敬请洪先生和广大网友指正。 洪波先生从今年5月第二届互联网社区大会上杨勃对口碑营销的看法说起，认为口碑与营销是两回事，对很多商家来说，口碑营销就是廉价营销，大致相当于找人上街派发小广告，或者在所有可以写字的墙上喷上“办证”。因此，“营销绝不是口碑”。笔者认为，这是洪先生对口碑营销的误解或是很狭窄的理解。实际上，企业“花点儿小钱买个话题广告，或干脆雇人在BBS灌水”，“现在连博客评论都可以花钱买到了，1000多块钱就能买1000个博客的评论，便宜死了”，这种方法仅仅是口碑营销中的小小手法，绝不是口碑营销的全部。倘若这些口碑信息不真实的话，还根本算不上是口碑营销，而只能是“口碑营假”。确切的口碑营销要义，应当是指人与人之间就产品或服务进行口头或文字的信息传播。口碑营销所要做的工作

1. CRM系统介绍 CRM系统即客户关系管理系统, 顾名思义就是管理公司与客户之间的关系. 是一种以"客户关系一对一理论"为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。客户关系管理的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。 其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。 CRM的实施目标就是通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本，通过提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。作为一种新型管理机制，CRM极大地改善了企业与客户之间的关系，实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。 2. CRM分类 根据客户的类型不同，CRM可以分为BtoB CRM及BtoC CRM. BtoB CRM中管理的客户是企业客户，而BtoC CRM管理的客户则是个人客户。提供企业产品销售和服务的企业需要的BtoB的CRM，也就是市面上大部分CRM的内容。而提供个人及家庭消费的企业需要的是BtoC的CRM。 根据CRM管理侧重点不同又分为操作性和分析型CRM。大部分CRM为操作型CRM，支持CRM的日常作业流程的每个环节，而分析型CRM则偏重于数据分析。 3. 企业项目开发流程

目录 SD组织机构设置 SD组织结构图 定义销售组织 定义分销渠道 定义产品组 维护销售办公室 定义发运点 给公司代码分配销售组织 给销售组织分配销售渠道 给销售组织分配产品组 设置销售范围 给销售范围分配销售办公室 分配销售组织—分销渠道—工厂 给工厂分配起运点 分配贷款控制范围的销售范围 SD通用后台配置 定义条件类型 定义并分配定价过程 定义客户定价过程 定义单据定价过程 定义定价程序确定 定义税收确定规则 定义主记录数据相关性（定义客户和物料的税分类） 检查科目分配的相关主数据（定义物料和客户账户分配组） 分配销售收入总帐科目 设置合作伙伴确定 定义销售凭证类型 定义销售凭证的号码范围 定义订单原因 定义项目类别 分配项目类别 定义计划行类别 分配计划行类别 维护销售凭证的复制控制 定义出具发票类型 维护开票凭证的复制控制 通过销售单据类型定义发运条件 分配运送地点 定义交货类型 定义交货的项目类别 在交货时定义项目类别确定 定义拣配相关项目类别 在抬头等级分配更新组 在项目等级分配更新组 SD组织机构设置 SD组织结构图 erplabs编著的SAP案例教程包括MTS按库存生产核算教程， MTO按销售订单生产核算教程，在IDES同一个集团（client）中实现后台配置和前台操作，公司代码1010和1020用于演示MTS教程，公司代码1030用于演示MTO教程。 定义销售组织

用户思维模型，围绕用户核心四大模块，拉新、养熟、成交、裂变循环的效果 用户思维模型 1、拉新 越勾引人的诱惑设计，借力软文、好友、大V、媒体等推广的方法来获得源源不断高质量的粉丝，给予别人有价值的东西才能心甘情愿的成为你的粉丝。 用几分钟的时间说重点，给方法，留最后一招没讲，加微信号发给粉丝，这样成功拉新。 一旦设计好诱惑，就要不断的借力推广，不要懒，好执行，执行力越狠，效果就越好。 2、养熟 不急于成交，心急吃不了热豆腐。这是最重要的环节这个环节做得最好，其它环节越容易。 不断影响对方，不断互动交流，提供有价值的东西给对方，持续写文章，写分享，让用户可解进一步的可解。 时间一久，他们不断可以通过你这里获得有价值的内容和思路启发，于是就会产生信任。 还可以设计高级养熟七天计划。 勾引好奇~~听话测试~~诱发互动~~继续听话测试~~导入产品~~促使饥渴~~促使成交，多花心思设计这个环节。 3、成交 成交有三个核心秘诀： 价值包装秘笈 价值源源高于价格， 收钱文案模型 超级框架营销 4、裂变 裂变分为三种。 1、初级裂变是追购 2、中级裂变是老用户自愿自发的，带来更多的新用户。 3、高级裂变，是卖模式，直接把我们，整套的模式移植给同行业的商家。 只有实现高级利便才能体现99%的利润在后端。需要从产品思维，而转向经营人的思维，即用户思维。 四种模式要有机地组合起来，才能够起到拉新、养熟

了解市场→了解需求→产品设计→产品运营 了解市场三部分：市场分析，竞品分析，实战点评 竞品分析： 01.竞品分析概述 02.如何选取竞品 03.竞品分析的方法 04.如何写一份竞品分析报告 01.竞品分析概述 竞品：存在竞争关系的产品 分析：一定范围内的分析 02.如何选取竞品： 构成竞品几个特征：相同行业领域及业务类型；解决相同需求；相同的目标用户群体 1)直接竞品与潜在竞品： 腾讯VS阿里 腾讯标签：泛娱乐与社交 阿里标签：电商体系，btob，如虾米 直接竞品： 潜在竞品： 2）竞品来源 显而易见的行业领先产品/行业报告（IT桔子） APP应用市场/百度关键词推荐的产品（酷传） 用户反馈口碑好的产品 IT桔子有最更新有融资进展的产品 其他选取的方法： 问：朋友、同事、用户、万能的朋友圈 搜：文章、轮胎、行业展会，行业报告（36氪研究院） 问：市场分析中的精品分析和专门的竞品分析有何异同？ 市场分析：宏观，从公司层面，从赛道方面，只是市场分析的一部分。 竞品分析：微观，更详细。 03.竞品分析的方法 数据与产品两个方面： 信息收集及转化，信息的记录，信息筛选与分类，信息的评级，信息的分析报告与专题研究。 1）竞品数据的获取： 数据：艾瑞、易现、IT桔子/百度指数、七麦/酷传、微指数、阿拉丁指数、新榜 用户：百度，用户地区分布/用户基本信息 评价：酷传、七麦/评分情况、评论情况

SAP SD 基础知识之销售模式 销售模式有很多种方式，譬如产品销售的渠道（直销、经销、零售等等），SAP系统通过分销渠道（Distribute Channel）来区分产品销售渠道。 SAP 几种销售模式： 按库存销售 按销售订单生产 跨公司销售 成套销售 寄售销售 项目销售 第三方销售和单独采购 按库存销售（MTS） 创建销售订单—>创建发货单并发货过账—>创建发票 按销售订单生产（MTO） 创建销售订单—>根据销售订单生成生产订单—>生产订单收货，入库后形成销售订单库存—>创建发货单，从销售订单库存出货—>创建发票 跨公司销售（cross company sales） 跨公司销售是指销售单据中的发货工厂对应的公司和销售组织对应的公司为不同的公司。 场景： 公司A为生产性质的公司，负责生产各类产品，公司B为销售性的公司，一般不持库存，公司B接到客户的订单后，直接从A公司发货给客户。 如果不通过跨公司销售，则需要B公司先向A公司下采购订单，然后A公司做虚拟的发货给B公司，B公司再做虚拟的收货，最后B公司再发货给客户。 成套销售[销售BOM] 成套销售（KIT）是指产品是成套进行销售的，销售的是相对固定的组合产品，组合中的产品常有简单的组装操作，这些组装操作往往是在仓库而非车间完成的。成套销售将会在系统中搭建销售BOM（bill of material,物料清单）

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随着智能手机客户爆炸性增加，营销业务的移动化绝对不再是一个可有可无的选项，如果你不能在移动客户面前展示你的产品和服务，你很可能失去这些潜在客户。 成功的移动市场营销有四个基本要素： 移动化: 首先把你的内容移动化，移动网站可以让你的客户通过移动设备发现你 ，你可以在客户手机上展示你的产品和服务。 出乎绝大部分人预料，移动市场营销过程非常简单，一个满足基本功能的移动网站运行成本和开发成本也是非常低廉的， 你只需花几分钟时间 联系我们 就可以免费得到建议。 二维码: 仅仅有移动网站还是不够的，还需要继续在报纸、周刊、电视、展示牌等线下媒体做广告，还需要继续举办各种优惠活动，发放优惠卡。 把二维码印刷在纸上，客户无需进行繁琐的搜索，扫描后直接进入你的移动页面，建立起线下线上互动。 社交媒体: 人们几乎天天登录QQ、 微信等社交网站，与自己朋友保持联系，使用手机登录社交网站次数已经超过使用台式机。在有WIFI地方，人们已经习惯挂在社交网站上。 社交媒体最有可能成为你的最大客户来源和市场，如何使用社交媒体进行营销？ 这是一个非常值得商家探索的问题。 搜索引擎: 在做好搜索引擎优化同时，主动投放搜索平台的展示广告。如果你的业务仅仅局限在某个区域（如餐馆、非连锁服装店），搜索广告可以只对当地客户展示，这是非常有效地广告手段。 来源： https://www.cnblogs.com

微信平台的口号是“再小的个体。也有自己的品牌”。再看看微信公号对“服务号”与“订阅号”进行区分之后，被归类为服务号或主动升级为服务号的主要为银行、政府一类的“服务机构”。其余很多其它的则都默觉得订阅号。 微信营销事实上离不开微信公众的平台支持。微信作为时下最热门的社交信息平台。也是移动端的一大入口。正在演变成为一大商业交易平台，其对营销行业带来的颠覆性变化開始显现。工业和信息化部上半年统计数据显示，中国微信用户就已经超过了4亿人次。电商规模达到了5.4万亿元。消费者仅仅要通过微信公众平台对接微信会员云营销系统，就能够实现微会员、微推送、微官网、微商城、微相冊、微旅游、微预约，微订餐、微储值、会员推荐提成、商品查询、选购、体验、互动、订购与支付的线上线下一体化服务模式。 而在移动网络营销中，微信营销无疑是企业们最不可错过的营销渠道。赢客建站— 新媒体微营销平台 ( www.yingke168.com )提供以手机微站为基础的微信公众号。多种风格的行业模板，美观精致。适合各种行业。让每一个中小企业都能拥有自己的微信站点平台，很多其它的商机一触即发。 例1：微信商城 微信商城是微网网络基于微信而研发的一款社会化电子商务系统。同一时候又是一款传统互联网、移动互联网、微信、易信四网一体化的企业购物系统。 功能 1. 商品管理，商城后台具备商品上传、分类管理

本文来自爱奇艺的分享孙立伟。近年来爱奇艺快速发展，优质内容层出不穷，爱奇艺广告也随之发展和壮大，广告在线服务同时服务于品牌、中小、DSP 等不同客户，形成了可以满足不同需求类型的较为完善的商业广告变现布局，广告库存涵盖视频、信息流、泡泡社交（爱奇艺的社交平台）和开机屏等多种场景。爱奇艺效果广告是 2015 年开始全新搭建的一个广告投放平台，随着信息流业务的增长，整个投放平台也经历了一次大的架构调整和多次重要的升级优化。 爱奇艺广告投放平台的概要架构如下图所示。本文主要介绍在线服务相关的内容，在线投放服务即图中虚线所框出的部分，主要包括在线的投放和计费服务。 架构背后的业务需求 架构肯定是为业务需求而生的，先来看看我们面对的业务需求及其特点。 爱奇艺效果广告投放平台目前采用代理商模式，平台主要满足两大类业务需求：面向代理商（广告主）的和面向产品及运营团队的需求。具体来看看。 1、面向代理商的需求： 本质上是要帮助代理商降低转化成本 支持多种广告位：贴片、暂停、浮层、信息流、视频关联位和推荐位等 支持多种结算类型：支持 CPC、CPM 和 CPV 等广告结算类型，oCPC 结算方式在规划中 丰富的定向功能：常用定向维度（平台、地域等）及人群精准定向（地域定向 - 支持区县级别、人群属性定向和 DMP 人群定向），关键词定向 灵活的排期及预算设置：支持分钟粒度的排期设置